Manager les affaires complexes

L'ambition

Aborder l’Affaire comme un projet et savoir traduire les différents aspects en priorité d’action

Les objectifs

Savoir identifier au sein d’un compte, les différents interlocuteurs susceptibles d’influencer la décision d’achat et élaborer pour chacun d’eux, une stratégie relationnelle porteuse

Savoir distinguer les différentes étapes constitutives du cycle d’achat sur un grand compte et maîtriser les comportements de vente adaptés

Aborder l’Affaire comme un projet

Savoir traduire ces différents aspects en priorité d’action

Préparer et conduire des entretiens multi interlocuteurs

Description de la formation

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

  • Apprentissage de l’outil “Revue d’Affaire”
  • Etudes de cas en environnement
  • Mises en situation successives et exercices de consolidation

POUR QUI ?

Un(e) commercial(e) qui improvise sur les grands comptes. Votre collaborateur(trice) aborde de la même façon une PME et un grand compte.
Il(elle) n’a qu’un seul interlocuteur sur son grand compte et ne sait pas vraiment qui contacter et comment procéder pour obtenir des rendez-vous

Modalités et Tarifs de la formation

Distanciel

Soyez accompagné(e)

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E-learning + Distanciel

Et oui !

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Présentiel

Soyez là

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Les + de la formation

Permettre à vos commerciaux de bien préparer et ne plus improviser les échanges et négociation avec les grands comptes

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Les thèmes abordés

• Les différences entre “vente traditionnelle” et “vente stratégique” et les implications en
terme d’approche commerciale et d’organisation personnelle
• Fondements de la réflexion stratégique et étapes du processus
• La théorie des leviers et ses implications relationnelles
• Etapes clés du cycle d’achat et comportements de vente appropriés
• Identification de la concurrence : p