Pilotage Grands Comptes

L'ambition

Développer son leadership sur les grands comptes pour y optimiser son influence

Les objectifs

Consolider les acquis en matière de pilotage d’affaires complexes

Comprendre la différence entre la conduite d’une affaire complexe à court/moyen terme et le pilotage d’une stratégie de compte à 2/3 ans

Intégrer la logique de complémentarité entre ces deux dimensions ainsi que les principes de coordination stratégique qui l’accompagnent

Renforcer les talents de diagnostic au niveau “compte” et en tirer les implications en terme de réflexion stratégique et de cadre SWOT

Savoir construire une réflexion puis une formulation stratégique ainsi qu’une réelle faisabilité

Matérialiser le plan d’action tactique correspondant et le mettre en oeuvre avec les principes de suivi correspondants

Matérialiser l’ensemble de la démarche au travers du plan de compte

Description de la formation

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

  • Matérialisation progressive et constitution par bloc du Plan de Compte Stratégique
  • Cas concrets en environnement Tmc
  • Ateliers de travail

POUR QUI ?

Tout Key Account Manager ou équipe Grands Comptes souhaitant asseoir son leadership sur son marché

Modalités et Tarifs de la formation

Distanciel

Soyez accompagné(e)

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E-learning + Distanciel

Et oui !

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Présentiel

Soyez là

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Distanciel

Pilotage Grands Comptes

Prix / participant
1 200€ HT
Format
20 heures
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E-learning + Distanciel

Pilotage Grands Comptes

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Présentiel

Pilotage Grands Comptes

Prix / participant
900€ HT
Format
2 journées de 6 heures
Lieu
Paris
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Les + de la formation

Le Key Account Manager (Vendeur Grands-comptes) doit être un homme orchestre pour concrétiser sa stratégie commerciale. Stage qui permet d’asseoir son leadership en lui donnant les clés pour effectuer un diagnostic 360° qui lui permettra de concevoir le plan d’action détaillé, support de sa relation. Le compte est alors considéré comme un terrain de jeu pour de multiples affaires

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Les thèmes abordés

  • Différences entre logique «Compte» et «Affaire»
  • Développement des talents de diagnostic marché et client
  • Formalisation du diagnostic des flux «Stratégiques», implications opérationnelles
  • Prise en compte des notions d’enjeux et de projet client, implications commerciales et relationnelles
  • Différences entre circuit de décision et notion de «Carte Relationnelle», analyse des pouvoirs et de la couverture relationnelle et concurrence
  • Formulation de la stratégie de compte, principes de coordination et d’arbitrages stratégiques
  • Analyse de faisabilité et coordination avec l’équipe «Compte»
  • Élaboration du Plan de compte et pilotage des Revues de compte.