Formation Pilotage grands comptes
La formation pilotage grands comptes vise à développer son leadership sur les grands comptes pour y optimiser son influence
Modalités de la formation pilotage grands comptes
14 heures sur 2 jours
À partir de 1190 euros HT par participant (Hors déplacement et hébergement)
Un(e) commercial(e) qui manque de stratégie
Votre collaborateur(trice) aborde de la même façon une PME et un grand compte.
Ne sait pas analyser et développer des projets complexes
- Maîtriser l’outil informatique
- Disposer d’une connexion internet fluide
Capacité à comprendre et à mettre en application les techniques de la vente
- Consolider les acquis en matière de pilotage d’affaires complexes
- Comprendre la différence entre la conduite d’une affaire complexe à court/moyen terme
et le pilotage d’une stratégie de compte à 2/3 ans - Intégrer la logique de complémentarité entre ces deux dimensions ainsi que les principes
de coordination stratégique qui l’accompagnent - Renforcer les talents de diagnostic au niveau “compte” et en tirer les implications en
terme de réflexion stratégique et de cadre SWOT - Savoir construire une réflexion puis une formulation stratégique ainsi qu’une
réelle faisabilité - Matérialiser le plan d’action tactique correspondant et le mettre en œuvre avec les principes
de suivi correspondants - Matérialiser l’ensemble de la démarche au travers du plan de compte
- Cas concrets en environnement TMC
- Matérialisation progressive et constitution par bloc du Plan de Compte Stratégique
- Ateliers de travail
- Test de niveau pré-formation
- Test de niveau post-formation
- Feuille d’émargement
- Evaluation des compétences par des ateliers
- Pratiques et mises en situation
- Questionnaire d’évaluation de la satisfaction des participants
- Attestation de fin de formation
Développer sa capacité à piloter un grand compte
Entre la demande du bénéficiaire et le début de la formation 10 jours ouvrés minimum. Délai plus long en cas de prise en charge OPCO.
- Sur demande par téléphone ou mail
- Via la fiche de pré-inscription
- Groupe limité à 12 participants
- Ouverture de la session à partir de 5 inscrits
Pour l’accueil de personnes handicapés, des aménagements sont possibles en nous contactant au préalable.
Programme de la formation pilotage grands comptes
- Différences entre logique «Compte» et «Affaire»
- Développement des talents de diagnostic marché et client
- Formalisation du diagnostic des flux «Stratégiques», implications opérationnelles
- Prise en compte des notions d’enjeux et de projet client, implications commerciales
et relationnelles - Différences entre circuit de décision et notion de «Carte Relationnelle», analyse des pouvoirs
et de la couverture relationnelle et concurrence - Formulation de la stratégie de compte, principes de coordination et d’arbitrages stratégiques
- Analyse de faisabilité et coordination avec l’équipe «Compte»
- Elaboration du Plan de compte et pilotage des Revues de compte
Ce que pensent nos clients
MAN Truck
Depuis 2012, la collaboration entre Freelance Formation et MAN Truck est une relation professionnelle de confiance. Les formation dispensés par Freelance Formation répondent parfaitement à nos besoins qualitatifs sur la montée en compétence de nos équipes terrain (techniques de négociation, comportemental). Une efficacité de la formation a été prouvé, d’une part par l’évaluation post-formation à chaud et à froid des vendeurs mais aussi par une montée en compétence lors de leurs entretiens ou échanges avec un client.
Nos conseillers ont pu par cette formation apporter des réponses plus concrètes et surtout ciblées par rapport aux besoins réels des clients. Cela a donc accrue la qualité de nos services et à permis à nos conseillers un développement de leurs expertises.
ACCOR Ventes Externes
Freelance Formation a travaillé sur la création des plans d’action, la formation et l’accompagnement des directeurs d’hôtel et du personnel commercial. Ils ont adapté et personnalisé tous leurs programmes à nos réalités opérationnelles
