Le SPANCO : la méthode infaillible pour bien gérer son portefeuille d’affaires

Le SPANCO est une technique d’analyse qui permet de réaliser un diagnostic rapide de son portefeuille d'affaires afin de déterminer notamment quelles sont ses chances d'atteindre les objectifs fixés sur une période donnée.

Cet outil peut être assimilé à un diagnostic de performance commercial. Il peut être utilisé au niveau global de l'entreprise ou plus spécifiquement au niveau de chacun des commerciaux pour évaluer la capacité à générer de nouvelles affaires et à les finaliser.

1. Qu'est-ce que le SPANCO

Le SPANCO est un outil dédié aux forces de vente B2B.

Popularisé par l'entreprise XEROX, pionnière des techniques de vente B2B dans les années 90, il est encore utilisé aujourd'hui dans de nombreuses équipes commerciales pour analyser les affaires.

On part du principe que chaque affaire se situe par nature dans un état d'avancement plus ou moins abouti qu'on appelle cycle de vente.

Il s'agit alors de positionner toutes ses affaires ou cibles en cours, dans une des étapes de ce cycle de vente modélisé par l'acronyme SPANCO : Suspect, Prospect, Approche, Négociation, Conclusion, Ordre.

Les 6 étapes du SPANCO

L'état suspect : S

L'étape de la méthode SPANCO S désigne les affaires qui sont dans l'état suspect.

L'état suspect désigne une cible a priori. A ce stade il n'y a pas de projet précis.

Les suspects représentent toutes les cibles susceptibles d'utiliser votre produit ou votre service. et se situant sur votre zone de chalandise (le territoire sur lequel vous souhaitez développer votre activité).

Toutefois, parmi ces cibles la très grande majorité n'ont aucune intention d'acheter votre produit ou service.

L'état prospect : P

L'étape P désigne les affaires qui sont dans l'état prospect.

A ce stade, il n'y a pas non plus de projet précis. Toutefois la différence avec l'état précédent est que vous avez décidé de vous intéresser à certains de vos suspects qui deviennent, de fait, des prospects.

Le commercial va rentrer une affaire en P dès lors qu’il a décelé une opportunité de business (à court,  moyen ou long terme), une raison sociale sur laquelle il décide commercialement de passer du temps.

Par exemple vous avez défini un critère de qualification qui permet de sélectionner une partie de vos suspects qui présentent un niveau de probabilité assez important d'être intéressé par votre produit et service, ce qui en fait des prospects.

Selon votre secteur d'activité et à partir de votre expérience, vous pouvez ainsi déterminer des critères pertinents qui vous permettent de cibler plus précisément les prospects intéressants pour vous et éventuellement de les contacter.

Pour l'anecdote, il n’était pas rare d’utiliser le mot spanco comme un mot commun dès lors qu’un commercial rentrait du nouveau business . On pouvait alors dire " j'ai rentré deux spanco" aujourd'hui. 

L'état approche : A

La troisième étape A désigne les affaires qui sont en phase d'approche.

On positionne les cibles en phase approche lorsqu'il y a eu une première interactions entre l'entreprise et son client potentiel.

Typiquement lors d'un échange téléphonique ou un premier rendez vous physique ou en visio, l'analyse du besoin du client permet d'identifier un potentiel.

Si on décide que la cible doit être travaillée, elle est donc de facto en phase d’approche.

Mais dans cette étape, même si la discussion avec le prospect a pu être prometteuse, aucune intention claire de sa part, de vous confier son projet n'est établie. Il vous a juste consulté par exemple pour avoir une idée du coût d'une prestation ou d'un produit, et il est fort probable qu'il a consulté d'autres prestataires.

Cette étape est très délicate car c'est généralement le moment où le commercial doit réussir à faire la différence avec ses éventuels compétiteurs.

Outre la qualité de la relation interpersonnelle que vous avez su établir, vous devrez par votre questionnement et la clarté de vos propos réussir à démontrer votre professionnalisme afin de susciter l'intérêt de votre interlocuteur pour pouvoir passer à l'étape suivante avec un avantage sur vos concurrents.

L'état négociation : N

L'étape N désigne les affaires qui sont dans l'état négociation.

A ce stade, vous faites une offre et discutez des modalités de mise en oeuvre avec votre client potentiel.

La difficulté propre à cette étape est que vous ne discutez pas toujours avec le décisionnaire final.

Vous devrez donc vous assurer de la capacité de prise de décision de la personne qui est en face de vous.

Si est toujours préférable de discuter de vive voix avec la ou les personnes qui ont le pouvoir de décider.

Aussi veillez à vous assurer de la capacité de décision de votre interlocuteur et sinon tentez de discuter directement avec les décisionnaires finaux si cela est possible.

La phase de conclusion : C

C'est dans cette phase que vous devez faire dire à votre prospect qu’il est d’accord pour conclure la vente.

Cette phase est parfois trop implicite.

C'est pourquoi il est important d'obtenir de votre interlocuteur l'expression orale de son accord, ce qu’il achète, et pourquoi il l’achète.

La phase finale : l'Ordre d'achat

Les affaires qui sont dans cette phase sont finalisées.

Vous détenez une commande ferme : contrat, bon de commande, ou devis signé.

Cette phase est beaucoup plus qu’une simple signature, c’est une première étape qui doit se placer sous le signe de la confiance, et donc s’inscrire dans votre processus de fidélisation client.

2. L’importance du SPANCO

Les managers expérimentés savent que les commerciaux ne sont pas toujours lucides sur leur portefeuille d'affaire et que le volume et surtout la bonne répartition des affaires en cours dans les différentes étapes du SPANCO assurent le succès d'un commercial sur le long terme.

Il est donc indispensable de mettre le nez dans les affaires du vendeur, pour s'assurer que son portefeuille contient des affaires en phase finale N ou C, mais aussi de nombreux deals en P ou en A, qui assureront le chiffre d'affaires de demain !

Grâce à la méthode SPANCO, vous pouvez alors détecter les potentielles anomalies du pipeline, ce qui vous permet de définir des actions correctives plus facilement et plus rapidement, notamment un meilleur équilibrage des activités de prospection par rapport au suivi client.

Un prévisionnel de vente plus fiable

Enfin la méthode SPANCO, par le biais de ses étapes claires et distinctes, vous permet d’affiner vos projections commerciales.

Cette vision beaucoup plus fine et explicite vous permet de vous engager plus sereinement sur des prévisions de vente tout en visualisant vos perspectives sur plusieurs mois.

3. Comment écrire un plan d'action grâce au SPANCO

Une véritable to do list

L'analyse du portefeuille d'affaires permet de tracer une feuille de route, pour trouver des cibles, les convertir en prospects et engager des cycles de vente.

La dimension volumétrique est essentielle.

Ainsi idéalement les phases SPA doivent contenir 5 x plus d'affaires en cours que les phases NCO.

En effet un taux de conversion classique pour des forces de ventes directes B2B est de 20%.

Donc si vous voulez signer 1 affaire en phase NCO il vous en faut 5 fois plus en phase SPA pour être certain de rencontrer le succès.

Bien sûr vous pouvez faire varier ces objectifs selon vos propres statistiques.

4. Les bénéfices du SPANCO

Identifier précisément chaque phase, du statut commercial le moins avancé au plus avancé, permet de visualiser en temps réel l’état de son portefeuille d'affaires.

Cela donne une bonne visibilité au commercial et à sa direction, pour prioriser ses actions avec le bon timing.

C'est aussi adopter une méthode de travail commune qui améliore la collaboration en équipe.

Un autre enjeu est de fournir un reporting fiable pour identifier rapidement et simplement la performance de certaines actions (grâce aux KPIs) et l’état d'avancement du portefeuille d’opportunités.

La difficulté de passer d’une étape à une autre est alors plus facile à identifier et on peut ainsi se concentrer sur les problèmes rencontrés et les correctifs à apporter.

Utiliser le SPANCO, c'est augmenter ses chances d'atteindre ses objectifs commerciaux.