La prospection commerciale et la prise de rendez-vous

Il existe de nombreuses méthodes possibles pour faire de la prospection commerciale et il faut bien le dire toutes peuvent se défendre. Aucune n’est réellement meilleure qu’une autre pour ce genre de compétences, qu’il s’agisse de prospection téléphonique comme en face à face, pour ne citer qu’elles.

De même, le parti pris qualitatif de la prospection commerciale peut être privilégié. En effet, avant de prendre un rendez-vous et de passer beaucoup d’efforts auprès d’un   prospect, autant que celui-ci soit à minima qualifié au préalable.

Ainsi, avant de prendre rendez-vous ou même joindre un avec interlocuteur le commercial devra se demander ce qu’il a comme matière qui lui fait dire que telle raison sociale est potentiellement intéressante.

Qu’est-ce que qui fait alors que le commercial décide de passer du temps sur une raison sociale là ou pas ?

Partons du postulat que ce sont les clients eux-mêmes qui nous donnent les critères d’éligibilité en termes de potentiel de business pour le commercial.

Les critères de sélection préalables à la prospection commerciale

L’éligibilité d’une raison sociale va s’appuyer sur différents critères. Ce peut être aussi bien la taille, la situation géographique, la nature du produit plus ou moins complexe à vendre, le temps passé ou bien encore les informations récoltées sur différents médias. Internet, les journaux, LinkedIn ou bien des leads qu’on aura donné au commercial.

Identifier le potentiel d’un prospect signifie aussi être capable dans sa prospection commerciale de se projeter : « peut-être que telle raison sociale ne fait pas de formation aujourd’hui mais que dans le cadre de son développement, elle sera tenté de le faire. »

Ce prospect est alors identifié pour demain ou après-demain et le commercial l’ajoutera dans son portefeuille d’affaires comme un prospect à suivre.

Les 4 principaux objectifs de la prospection commerciale

Lors de sa prospection commerciale, le vendeur poursuit 4 objectifs :

1. Le premier objectif du commercial est de qualifier son fichier
2. Son deuxième objectif est de trouver de trouver le nom de l’interlocuteur ou le modifier et s’assurer qu’il est à jour.
3. Le troisième objectif du commercial est de prendre des informations par tous moyens ou éléments sur la raison sociale pour construire une bonne accroche. Le sous-objectif est ici d’élaborer une accroche pour un appel ultérieur de prise de rendez-vous.

Pour interpeller ses prospects, l’accroche devra parler de problématiques qui les touchent.

Le commercial va donc construire une approche très personnalisée car il va aborder des problématiques connues et ciblées au cas par cas.

• Le quatrième objectif de sa prospection commerciale est de mettre à jour son CRM pour pouvoir suivre son business.

La prise de rendez-vous lors de la prospection commerciale : Faire face aux obstacles 

La prise de rendez-vous est l’objectif ultime du commercial. Cet objectif ultime peut de décomposer toutefois en sous objectifs. Très souvent, le commercial doit en effet gérer différentes embûches avant d’attendre l’objectif final de sa prospection commerciale.

a-En effet, faute d’obtenir un rendez-vous directement, le vendeur va alors s’adapter aux circonstances et basculera dans un premier temps vers la recherche d’un simple échange.

b-Gérer les barrages secrétaires qui font en réalité leur travail de barrage et de filtre.  Le commercial doit alors avoir des « billes » (nom de l’interlocuteur, accroche secrétaire …)  pour passer !

c-Plusieurs appels sont possibles : personne ne l’attend !

d-Savoir si l’interlocuteur visé est toujours là peut également être un sous-objectif lors de la prospection commerciale.

e-Les objections d’ouverture (pas de besoin, pas de budget, pas de projet…) face auxquelles le vendeur doit répondre en se centrant sur le prospect et susciter son intérêt en fonction de son secteur, de sa problématique. Là encore, Il doit s’intéresser au client.

Lors de la prospection commerciale, le commercial doit se centrer sur le client. Il est alors souvent prématuré de parler de son offre dans l’accroche de prise de rendez-vous sauf, bien sûr, si l’opportunité se présente.

Un vendeur peut mettre 6 mois avant de décrocher un rendez-vous. Il faut savoir être patient et persévérant. Au besoin, il devra donc se mettre des rappels récurrents si cette raison sociale est importante stratégiquement pour lui.

Quali ou quanti, quelle est la meilleure approche de prospection commerciale ?

En fonction des entreprises, la prospection qualitative ou quantitatives sont possibles tout comme la logique du quanti-quali.

L’impératif est de suffisamment alimenter son portefeuille clients pour qu’il puisse générer un revenu récurrent.

• Si on focus sur la prospection téléphonique, cette méthode de prospection commerciale se déroule par session téléphonique.

Un ratio de performance individuelle est fixé avec des objectifs précis d’analyse des cessions des commerciaux.

Identifier les bons horaires et les jours les plus favorables

Identifier le nombre de barrages

Identifier les bonnes accroches= analyse de leurs sessions pour améliorer les prochaines.

Améliorer le SPANCO (suspect, prospect, approche, négociation, conclusion, ordre) est ici une logique implacable : plus je passe d’appels plus j’ai de résultats !

Le CRM, l’allié de la prospection commerciale

Aujourd’hui le travail de prospection est largement favorisé par les outils dont s’équipent les entreprises en termes de CRM.

Le CRM en fournissant des data clients va aider les commerciaux pour débroussailler le terrain et identifier plus rapidement les bons prospects.  

Le vendeur va alors pouvoir s’organiser en fonction des clients et de leurs CRM plus ou moins bien qualifiés : prospection par secteur d’activité ou par secteur géographique par exemple.

Il n’y a pas de méthode magique de prospection pour autant, car en fonction du client, ces bases de données et outils demeurent propre à chacun.

Le CRM : 2 cas de figure lors de la prospection commerciale

Ainsi, selon les environnements clients dans lesquels le commercial va intervenir, il doit s’adapter et se préparer à 3 étapes : préqualification, qualification, prospection.

Soit ce sera de la prospection pure pour le commercial car ce dernier n’a pas de matière pour l’aider et partira donc de zéro, soit un fichier de données clients est déjà qualifié avec data.  

Dans le cas du CRM existant et qualifié, on parlera davantage de prospection afin de valider des informations. Le commercial sera plus orienté vers la prise de rdv. Il a en effet déjà de la matière pour construire des accroches plus ciblées pour faire de la prospection.

La prospection commerciale se déroule donc en 2 principales phases :

Une 1^ère phase de prise d’informations sur la raison sociale qui intéresse le vendeur.

Une 2^ème phase lors de laquelle, le commercial va élaborer une accroche qui devra impérativement susciter un intérêt chez le prospect pour essayer d’obtenir un  rendez-vous ou de commencer à dialoguer. En outre, le commercial doit prendre en compte deux approches de prospection commerciale différentes en fonction de l’état du CRM client et s’adapter