Créer de la valeur en situation de vente

L'ambition

Vous souhaitez que vos vendeurs et/ou commerciaux personnalisent leurs argumentations de vente en mettant en avant la valeur de votre produit et/ou service.

Cette formation est faite pour vous !

Les objectifs

Bâtir un plan d’entretien conforme au degré d’avancement de la vente et adapté au contexte spécifique du client ;

Qualifier correctement les besoins de ses interlocuteurs et adapter son argumentation en conséquence ;

Susciter l’intérêt du client par le dialogue et d’obtenir de ce dernier un engagement véritable plutôt qu’une adhésion de principe.

 

Description de la formation

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Modalités pédagogiques :
En présentiel ou à distance via Teams ou Zoom Moyens pédagogiques :

Formation en présentiel :
• Supports d’animation ;
• Un vidéo projecteur avec branchement HDMI ;
• Paperboard ou un tableau blanc ;
• Une salle dédiée à la formation-action.

Formation à distance :
• Une connexion au réseau internet autorisant l’accès au web ;
• Un ordinateur par apprenant sur lequel l’installation de logiciels est autorisée.

POUR QUI ?

Publics & prérequis :
Commerciaux et vendeurs devant un auditoire large

Niveau de la formation :

Niveau de formation : le niveau de formation minimum de Bac + 2 est souhaité.
Niveau d’expérience : l’expérience professionnelle minimum de 3 ans est souhaitée

DURÉE DE LA FORMATION :

L’action « Créer de la valeur en situation de vente » sera d’une durée de 20 heures, réparties comme suit sur 3 jours :
– Durée totale : 20 heures
– Classes : 20 heures

Horaires de la formation :

Jour 1 : 9h30 – 12h30 puis 14h00 – 17h30 (6h30)
Jour 2 : 9h30 – 12h30 puis 14h00 – 17h30 (6h30)
Jour 3 : 9h00 – 12h30 puis 14h00 – 17h30 (7h00)

PROGRAMME DETAILLE DE LA FORMATION :

JOUR 1 :
• Accueil des participants
• Jeu de rôle d’introduction
• Rappel des principes de base de communication
• Notions d’information et de besoin client
• La démarche d’argumentation : méthode CAB
• Application pratique
• L’ouverture de l’entretien vente
• Application pratique
• Analyse du jeu de rôle d’introduction Fin J1

JOUR 2 :
• Révision J1
• Les sondages directifs et non directifs
• Questions de contexte
• Application pratique : exercice du cendrier (phase 1)
• Questions de préoccupations
• Jeu de rôle : application pratique exercice du cendrier (phase 2)
• Questions sur les attentes
• Synthèse de la démarche de questionnement en vente conseil Fin J2

JOUR 3 :
• Révision J2
• Les causes de désaccord : scepticisme, objection et ouverture à la négociation
• Exercice de reconnaissance
• Principes généraux de conclusion
• Application pratique :
Jeu de rôle d’intégration de la totalité de la démarche conseil
• Analyse des enregistrements de jeux de rôle
Débriefing du séminaire

1250 EUROS HT PAR PARTICIPANT

(HORS DÉPLACEMENT ET HÉBERGEMENT)

PRÉREQUIS DE LA FORMATION

  • Maîtriser l’outil informatique
  • Disposer d’une connexion Internet fluide

SUIVI ET EVALUATION

  • Feuille d’émargement
  • Evaluation des compétences par des ateliers
  • Pratiques et mises en situation
  • Questionnaire d’évaluation de la satisfaction des participants
  • Attestation de fin de formation

MODALITES ET DELAI D’ACCES

  • Sur demande par téléphone ou mail
  • Via la fiche de pré́-inscription
  • Groupe limité à 12 participants
  • Ouverture de la session à partir de 5 inscrits

 

Modalités et Tarifs de la formation

Distanciel

Soyez accompagné(e)

En savoir plus

E-Learning + Distanciel

Et oui !

En savoir plus

Présentiel

Soyez là

En savoir plus
Distanciel

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Demande d’informations
E-Learning + Distanciel

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Demande d’informations
Présentiel

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Les + de la formation

Stage dédié à la vente de valeur, propose une approche unique et reconnue. Il met à la disposition des apprenants les techniques pour devenir des négociateurs affirmés

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Les thèmes abordés

• Les phases d’un entretien de vente (ouverture, investigation argumentation,
conclusion) et leurs objectifs
• La préparation des entretiens et ses impacts
• Persuader et convaincre : les différentes méthodes et leurs implications
dans la relation client
• L’écoute et la démarche conseil
• Le diagnostic-client et les techniques de sondages pour l’établir
• Centrer le dialogue (les zones probables de besoin)
• Faire formuler les préoccupations et attentes (méthode CPA)
• Mener une argumentation adaptée (Bénéfices client)
• Les réponses aux objections
• Savoir conclure un entretien en démarche conseil.