Créer de la valeur en situation de vente

Si vous constatez que votre commercial …

 

  • Ne dispose pas d’un canevas général qui lui permette de préparer et conduire ses entretiens. Il a tendance soit, à reproduire les mêmes comportements quel que soit le contexte ou niveau d’avancement de la vente, soit à se « perdre » ce qui enlève tout fil conducteur à l’entretien.

 

  • Ne parvient pas à établir un dialogue avec le client. Il parle plus qu’il n’écoute, et se préoccupe davantage de présenter des arguments que d’adapter ces derniers au contexte spécifique de l’interlocuteur.

 

  • Ne qualifie pas correctement ses prospects/clients. Il a de l’entretien une approche mécanique, assimile la phase de sondage à un « interrogatoire » et, s’il les identifie, ne sait pas véritablement les exploiter.

 

  • Lors de la présentation de son offre, il a soit tendance à oublier les besoins formulés par ses interlocuteurs, soit à présenter « systématiquement » les caractéristiques de son produit même si elles ne correspondent pas à des besoins : il confond quantité et qualité de l’argumentation.

 

  • Présente l’offre trop tôt. Il prend la curiosité du client pour de l’intérêt, est confronté à de multiples objections, valorise mal les points forts de l’offre, et, contraint forcé, se laisse engager dans des discussions de prix.

 

  • Ne sait pas faire progresser sa relation avec le prospect/client. Il confond efficacité et précipitation, n’obtient pas d’engagement intermédiaire et conclut sans véritable adhésion.
  • N’intègre pas la notion de phases et d’objectifs intermédiaires. Il a tendance à ne poursuivre qu’un seul objectif, Vendre, indépendamment du niveau d’avancement du client. En fait, il progresse souvent plus vite que le client, ne prévoit pas de points de contrôles intermédiaires et se retrouve confronté à de multiples objections lorsqu’il tente de conclure prématurément.

 

Alors vous serez peut-être intéressé par ceci :

Objectifs opérationnels du séminaire Vente (Vendre, c’est plus que parler) :

 

Au terme de la session, le participant devra être capable de :

 

  • Bâtir un plan d’entretien conforme au degré d’avancement de la vente et adapté au contexte spécifique du client ;

 

  • Qualifier correctement les besoins de ses interlocuteurs et adapter son argumentation en conséquence ;

 

  • Susciter l’intérêt du client par le dialogue et d’obtenir de ce dernier un engagement véritable plutôt qu’une adhésion de principe.

 

Thèmes abordés :

 

  • Les quatre phases d’un entretien de vente (ouverture, investigation, argumentation et conclusion), leurs objectifs respectifs et l’importance de leur préparation ;

 

  • Les différentes manières de persuader / convaincre, et ce qu’elles impliquent au niveau de la relation vendeur-client ;

 

  • L’importance de l’écoute en tant que fondement de la démarche-conseil ;

 

  • Le diagnostic-client et les divers types de sondage qui permettent de l’établir ;

 

  • Le centrage du dialogue (Notion de zone probable de besoins), la formulation progressive des préoccupations / attentes (CPA) et leur exploitation en termes d’argumentation adaptée (Bénéfice client) ;

 

  • Les différents types d’objection et la manière de les traiter ;

 

  • Implications de la démarche Conseil en termes de conclusion d’entretien.

 

 

La formation s’adresse à un public de commerciaux et de vendeurs recherchant à optimiser la valeur de leurs propositions commerciales et à mener des entretiens de vente à plus forte valeur ajoutée pour le client.

Afin de se distinguer de la concurrence et de mettre en avant des points de différentiation, le commercial ou le vendeur applique une démarche d’investigation permettant d’identifier les besoins et de mieux les corréler avec les avantages et spécificités de l’offre. C’est par cette création de valeur que le commercial développe sa présence sur son marché et augmente ainsi considérablement ses résultats de vente, tout en se garantissant de la satisfaction du client et de sa fidélisation.

 

Formation : « Créer de la valeur en situation de vente »

 

Formation sur 3 jours pour une durée totale de 20 heures

 

VOIES D’ACCES A LA FORMATION AVEC LEUR PROCESS OPERATOIRE (ex : entretien – dossier de candidature…) :

  • Par formation continue

 

Publics & prérequis :

Commerciaux et vendeurs devant un auditoire large

Niveau de formation : pas de niveau inscrit dans la nomenclature européenne

 

Modalités pédagogiques :

En présentiel ou à distance via Teams ou Zoom

 

Lieu de la formation : Le lieu de formation est à définir avec le client.

Il peut être en présentiel dans leur locaux ou salle prévue à cet effet ou en distanciel par l’application Teams ou Zoom.

 

Tarif de la formation : 1 250€ HT / pers

 

 

PROGRAMME DETAILLE DE LA FORMATION :

JOUR 1 :

  • Accueil des participants
  • Jeu de rôle d’introduction
  • Rappel des principes de base de communication
  • Notions d’information et de besoin client
  • La démarche d’argumentation : méthode CAB
  • Application pratique
  • L’ouverture de l’entretien vente
  • Application pratique
  • Analyse du jeu de rôle d’introduction

 

JOUR 2 :

  • Révision J1
  • Les sondages directifs et non directifs
  • Questions de contexte
  • Application pratique : exercice du cendrier (phase 1)
  • Questions de préoccupations
  • Jeu de rôle : application pratique exercice du cendrier (phase 2)
  • Questions sur les attentes
  • Synthèse de la démarche de questionnement en vente conseil

 

JOUR 3 :

  • Révision J2
  • Les causes de désaccord : scepticisme, objection et ouverture à la négociation
  • Exercice de reconnaissance
  • Principes généraux de conclusion
  • Application pratique :
  • Jeu de rôle d’intégration de la totalité de la démarche conseil
  • Analyse des enregistrements de jeux de rôle

Débriefing du séminaire

 

 

Moyens d’évaluation de la satisfaction stagiaire : à la fin de la session, une enquête de satisfaction est remise aux stagiaires pour évaluer la qualité de la formation enseignée et l’organisation.

 

Vous attendez des résultats 

Ses compétences :

  • Respect des trois étapes de l’ouverture : se présenter, motiver la visite et introduire le questionnement.
  • Capacité d’utiliser à bon escient des sondages tantôt directifs, tantôt non directifs.
  • Capacité de centrer les questionnements sur des infos-clients qualitativement et quantitativement utiles.
  • Capacité d’écoute active et de prise de note efficace.
  • Capacité, à partir des éléments de contexte identifiés, à faire s’exprimer le client sur des problématiques potentielles à approfondir / amplifier celles qui correspondent aux points forts de l’offre.
  • Capacité à faire évoluer le client d’un contexte orienté « problématique » vers une zone de réceptivité propice à l’argumentation.
  • Capacité à formuler une argumentation en termes de bénéfices-clients, c’est à dire de développer des arguments sélectifs correspondants aux attentes préalablement exprimées par l’interlocuteur.
  • Capacité à identifier les objections selon qu’elles traduisent un manque d’intérêt ou un doute de compétence et à adopter la stratégie de traitement (questionnement / argumentation) adéquate.
  • Respect des trois étapes de la conclusion : valider la couverture des points essentiels, résumer les arguments-clés et demander l’engagement approprié.
  • Capacité d’intégrer ces différents éléments en termes de préparation (fiche client) et de suivi d’entretien (rapport de visite, préparation de l’étape suivante, …).

 

Ses connaissances et talents associés :

  • Aisance, confiance en soi, crédibilité, esprit de synthèse et sélectivité de l’argumentation.
  • Offres société (produits / services) et concurrentes.