Outils de prospection : les incontournables pour les entreprises B2B
La prospection commerciale est une étape cruciale dans la stratégie de développement des entreprises. Désormais, il existe toute une panoplie d'outils de prospectiondédiés à la fonction commerciale, chacun ayant ses avantages et ses limites. Face à cette multitude d'options, il est essentiel de connaître les outils de prospection véritablement incontournables pour obtenir les meilleurs résultats.
Le CRM fait partie des outils de prospection les plus utilisés
Les solutions de CRM avec leur fonction de sale automation, telles que Salesforce, HubSpot CRM et Pipedrive, sont devenues desoutils indispensables pour les entreprises souhaitant optimiser leur prospection commerciale.
Cesoutils de prospection permettent de :
- suivre efficacement les contacts et les entreprises
- planifier efficacement les activités à venir
- créer des séquences de mails de relance automatisés
- piloter son portefeuille d'affaires
- gérer son agenda
Les forces de vente peuvent ainsi planifier et suivre leurs actions plus efficacement et améliorer leur taux de conversion et leur rentabilité.
Application de prise de rendez-vous en ligne
Les applications de prise de rendez-vous, telles que Calendly, sont des outils de prospection simples et efficaces pour les entreprises souhaitant faciliter la prise de rendez-vous avec leurs prospects et clients.
Cesapplications permettent de proposer une prise de rendez-vous en ligne directement synchronisée avec l'agenda du commercial.
Les entreprises peuvent ainsi offrir une expérience de prise de contact simple et efficace, tout en améliorant leur taux de conversion.
Un profil professionnel LinkedIn optimisé
Détenir un profil professionnel LinkedIn optimisé est devenu essentiel pour tout professionnel souhaitant développer son réseau.
Pour transformer son profil LinkedIn en outil de prospection, voici quelques bonnes pratiques :
- Soigner sa photo de profil Linkedin
- Optimiser son titre et sa description en utilisant des mots-clés pertinents
- Présenter sa carrière professionnelle de manière concise pour légitimer son expertise
- Ajouter des compétences et des recommandations
- Publier régulièrement du contenu de qualité inspirant, pédagogique ou divertissant
- Enrichir sa liste de contact régumièrement pour obtenir plusieurs milliers d'abonnés
Grâce à un profil optimisé, les professionnels peuvent ainsi utiliser LinkedIn comme outil de prospection pour améliorer leur visibilité, leur crédibilité et leur attractivité auprès d'autres profils correspondant à leur cible.
Les abonnements LinkedIn premium ou Sales Navigator
Les applications LinkedIn Premium ou Sales Navigator sont des outils d'engagement pertinents pour les entreprises B2B souhaitant accéder à la base de données professionnelles la plus à jour du marché.
Ces solutions permettent aux utilisateurs d'accéder à une multitude de fonctionnalités, telles que la recherche avancée de prospects, la possibilité de contacter directement les personnes, de participer à un événement ou de consulter du contenu. Les abonnements LinkedIn ou Sales Navigator offrent des fonctionnalités de tracking de l'activité des prospects et de statistiques d'engagement, permettant de suivre l'efficacité de ses campagnes de prospection.
Les base de données d'entreprises est une ressource indispensables pour les commerciaux
Les logiciels de génération de leads de type KOMPASS, DATANANAS, ou NOMINATION sont des outils de prospection très performants pour les entreprises B2B souhaitant accéder à des listes d'entreprises ou de contacts qualifiés.
Ces solutions permettent de cibler les prospects selon, des critères classiques :
- Secteur d'activité
- Localisation géographique
- Effectif
- Chiffre d'affaires
De plus, ces logiciels offrent également des fonctionnalités permettant aux entreprises de contacter directement les prospects par e-mail, téléphone ou courrier, facilitant ainsi l'entrée en relation et l'engagement commercial.
Grâce à ces outils, les entreprises peuvent ainsi optimiser leur stratégie de prospection, réduire leurs coûts et améliorer leur taux de conversion.
Les logiciels de scrapping de données, la nouvelle coqueluche des équipes de prospection
Les logiciels de scrapping de données de type Waalaxy, Phantombuster ou Kaspr sont particulièrement intéressants pour ceux qui souhaitent constituer leurs propres fichiers de prospection et ont donc besoin de trouver les coordonnées de leurs contacts par leurs propres moyens...
Ces solutions permettent d'extraire des données pertinentes à partir de différentes sources en ligne, telles que les réseaux sociaux, les sites web, les forums, etc. Ces outils de prospection peuvent ainsi collecter des informations précises sur leurs prospects, telles que leur nom, leur adresse e-mail, leur numéro de téléphone, etc.
Les logiciels de scrapping de données offrent également des fonctionnalités de filtrage, permettant de trier les données collectées selon des critères pertinents pour l'activité commerciale de l'entreprise.
En clair, ils permettent de constituer des fichiers de prospection sur mesure, qualifiés et pertinents.
Les outils de veille et de détection de signaux faibles
Les outils de veille et de détection de signaux faibles sont des dispositifs qui permettent de surveiller l'environnement d'une organisation afin d'identifier les signes avant-coureurs de changements significatifs qui pourraient avoir un impact sur leur activité et leurs projets.
Une offre d'emploi, une annonce de levée de fond, le contenu d'un rapport d'activité apportent des informations qui peuvent être exploités pour orienter une action de prospection commerciale.
Les logiciels de visioconférence ou de webinaire
L'utilisation de logiciels de visioconférence pour prospecter est devenue de plus en plus courante, surtout depuis la crise sanitaire de 2020. Recourir aux outils de visio comme Teams ou Zoom, permet aux entreprises d'établir une communication en face à face avec des prospects sans avoir à se déplacer physiquement, ce qui est plus pratique et plus économique et permet d'avoir accès à des prospects qui se trouvent dans des régions éloignées ou même dans d'autres pays.
Les logiciels de visioconférence permettent d'avoir des interactions en temps réel avec les prospects pour mieux comprendre leurs besoins et leurs attentes. Le partage de présentations, documents ou vidéos est facilité, ce qui enrichit les échanges.
Ces mêmes outils disposent de fonction webinaire ? ce qui permet aux équipes commerciales d'organiser des conférences en ligne sur des thématiques liées aux domaines d'expertise de l'entreprise.
En conclusion, pour réussir leur prospection commerciale notamment en B2B, les entreprises doivent disposer des outils de prospection adaptés à leur stratégie et leur clientèle.
Elles peuvent ainsi améliorer leur efficacité commerciale, optimiser leur taux de conversion et augmenter leur rentabilité.
Responsable de la formation et de la pédagogie de TMC France, mon ambition est fondée sur une idée simple : « Rendre au métier de la vente ses lettres de noblesse ». Vous souhaitez échanger sur vos projets de formation ? Rencontrons-nous !
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