La meilleure méthode de prospection pour augmenter son portefeuille clients
Trouver la bonne méthode de prospection est une préoccupation constante des équipes de vente et un des ingrédients essentiels de leur réussite.
Car être efficace en prospection assure l’augmentation du portefeuille clients et contribue au développement de de l'entreprise.
Ces dernières années, de nouvelles techniques de prospection commerciale ont vu le jour. Examiner les avantages et les inconvénients des principales approches disponibles est l’objectif de cet article.
La prospection téléphonique : une méthode de prospection efficace mais exigeante
La prospection téléphonique est une activité exigeante et potentiellement ingrate.
Elle consiste en effet à contacter par téléphone des prospects souvent inconnus et à atteindre un objectif que l’on s’est fixé.
Prospection téléphonique : des difficultés réelles à surmonter
Toute personne qui mène une action de phoning se heurte d’emblée à un certain nombre d’embûches.
- La difficulté à joindre les interlocuteurs
- La probabilité faible de trouver un interlocuteur en phase d’achat
- Un taux d’échec très important, de l’ordre de 90%, qui peut démoraliser les commerciaux les plus aguerris
Le phoning permet toutefois d’obtenir des résultats concrets (souvent un appel abouti) dans une proportion assez faible qu’on peut estimer en moyenne à 10% des cas.
Cette réalité statistique implique donc qu’il faudra réaliser un volume d’appel important pour espérer obtenir un résultat significatif.
Méthode de phoning : approche professionnelle exigée
La prospection téléphonique est une des méthodes les plus efficaces pour augmenter son portefeuille de prospects qualifiés.
Toutefois elle nécessite d’appliquer une mécanique précise et bien rodée pour porter ses fruits :
- Planification et préparation des campagnes en amont
- Equipes disponibles, formées et motivés
- Fichier de contacts à appeler, important en volume et de bonne qualité (correspondant au cœur de cible)
- Script d’appel testé et optimisé
- Equipement de phoning professionnel (poste d’appel avec supervision, casque confortable, logiciel de phoning, …)
Un seul objectif à la fois pour vos campagnes de phoning
Le résultat final visé par une campagne de prospection téléphonique est d’augmenter son portefeuille d’affaires mais pour y parvenir il faut parfois passer par des étapes intermédiaires.
En effet, obtenir un RDV avec un prospect chaud et un projet qualifié sera un résultat très rarement obtenu.
La campagne de phoning peut ainsi viser à débroussailler le terrain avec un objectif à atteindre plus modeste mais tout aussi utile :
- valider que la cible contactée répond aux critères de l’entreprise
- qualifier les coordonnées des interlocuteurs impliqués dans un potentiel processus d’achat
- détecter des projets qui correspondent aux activités de l’entreprise
- prendre des rendez-vous avec des interlocuteurs qui contribueront à la prise de décision
Un téléprospecteur bien formé peut contacter entre 200 et 300 cibles par jour et obtenir 20 à 50 contacts aboutis selon la joignabilité de la cible (un restaurateur est a priori plus facile à joindre au téléphone qu’un dirigeant d’entreprise…).
Veillez donc à fixer des objectifs ambitieux mais réalistes.
Au final, compte tenu de ce haut niveau d’exigence, les activités de prospection téléphonique sont souvent confiées à des équipes dédiées, formées spécifiquement pour cela, ou externalisées.
La campagne emailing : la méthode de prospection la plus abordable
L’emailing est une technique de prospection commerciale qui consistent à envoyer des emails à des prospects ou des clients.
C'est une méthode de prospection efficace pour augmenter son portefeuille client et attirer un grand nombre de prospects.
Les emails sont segmentés selon les intérêts, les comportements et les préférences des prospects. Les coûts liés aux campagnes emailing sont généralement moins élevés que ceux associés à d'autres méthodes de prospection.
Toutefois le principal écueil reste que la probabilité de toucher des prospects cœur de cible en phase de décision est extrêmement faible et les résultats s’en ressentent.
L’objectif d’une campagne emailing doit donc tenir compte du parcours client et proposer un objet en conséquence.
Si vous réalisez une campagne emailing dont l’objet est de proposer un rendez-vous pour faire un point sur les besoins de votre interlocuteur en lien avec vos produits ou services, ne vous attendez pas à obtenir une avalanche de réponses positives.
Quelques personnes qui sont justement en train de chercher un fournisseur dans votre domaine peuvent éventuellement vous répondre mais dans la majorité des cas, votre message sera ignoré.
Il faut donc là aussi, se fixer des objectifs réalistes et atteignables.
Partager des contenus intéressants et utiles est la meilleure façon de susciter l’intérêt de vos prospects. Le taux d’ouverture de vos campagnes et leur taux de clic pourra alors atteindre voire dépasser respectivement 25% et 5%.
L'inbound marketing : la méthode de prospection incontournable en B2B
L'inbound marketing est une méthode de prospection relativement nouvelle qui est de plus en plus utilisée pour augmenter son portefeuille client en particulier en B2B
L'objectif de l’inbound marketing est d’attirer des prospects qualifiés grâce à des contenus pertinents et intéressants (article de blog, vidéo, livre blanc...). Avec cette méthode de prospection, il s’agit de construire progressivement une relation de confiance avec les prospects pour les amener à s'engager avec l'entreprise.
Comprendre les besoins et les préférences des prospects permet par la suite de personnaliser la communication et de proposer des contenus adaptés grâce au marketing automation.
L'inbound marketing est un investissement sur le long terme pour augmenter son portefeuille client et pour établir une relation de confiance avec les futurs clients.
D’un point de vue plus stratégique, cette approche est bénéfique car elle conduit l’entreprise à se focaliser sur ses clients types (buyer persona) pour comprendre leurs problématiques et y apporter des réponses précises à travers ses contenus.
L'outreach : une méthode de prospection pour ses actions marketing
L'outreach est une pratique qui consiste à amplifier les actions marketing. Cette méthode de prospection s’appuie sur la création de liens avec des internautes qui vont contribuer à la visibilité des produits ou services de l'entreprise.
L'outreach donc est à la fois une approche marketing et une méthode de prospection avec plusieurs objectifs :
- Obtenir des backlinks ou liens entrants pour votre site internet
- Augmenter la notoriété de l'entreprise
- Générer du trafic
- Accroître les ventes
- Améliorer la relation client
L'outreach est une approche ciblée qui permet d’atteindre les prospects et de personnaliser la communication en fonction des besoins des futurs clients.
Le social selling : une méthode de prospection utilisée sur les réseaux sociaux
Le social selling est une méthode de prospection qui utilise les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter…) pour entrer en contact avec un prospect.
Le social selling permet d'établir une connexion avec des prospects, de leur partager des contenus divertissants, inspirants ou utiles afin de les amener à découvrir progressivement votre entreprise et vos produits ou services.
Cette méthode de prospection nécessite d'être authentique, de partager du contenu pertinent et de s'engager de manière proactive mais désintéressée avec les prospects.
Donc ne nous méprenons pas, le social selling est une approche sur le long terme qui requiert du temps et de l'investissement personnel en matière de création de contenu, de gestion de réseau et de construction de relations.
Le porte-à-porte : la méthode de prospection a priori désuète mais particulièrement efficace dans certains cas
Le porte-à-porte est une technique de prospection qui consiste à passer à chez des clients potentiels sans prise de rendez-vous préalable.
Cette démarchepermet d'être en contact direct avec le prospect, ce qui est son grand avantage.
Cette méthode de prospection estparticulièrement efficace pour les entreprises locales qui souhaitent se rapprocher de leur public cible.
Elle n’est possible que pour une cible facilement accessible ayant pignon sur rue. Si vos prospects sont des entreprises plus importantes, les services accueil feront barrage et ne vous laisseront pas pénétrer dans les locaux.
Le porte-à-porte est un gain de temps car il permet de créer une relation immédiate.
Cependant cette méthode de prospection nécessite une préparation et une exécution minutieuses pour éviter d'être perçue comme intrusive.
Le networking ou réseautage : une méthode de prospection sur le long terme
Le networking ou réseautage est une méthode de prospection qui permet de créer ou de renforcer un réseau de relations sur du long terme. Le networking est efficace pour les entreprises B2B qui cherchent à développer leur réseau de contacts ou pour trouver de nouveaux clients potentiels. Pour cette méthode de prospection, il faut se tenir au courant des dernières tendances. Le networking peut être effectué en personne, lors d'événements, de salons professionnels, etc., ou en ligne via des plateformes de networking (comme LinkedIn). Le networking ou réseautage nécessite d'établir des relations de confiance avec des professionnels et de développer son réseau de contacts. Au final la meilleure méthode de prospection pour votre entreprise sera fonction de votre secteur d'activité, de la cible visée et des ressources disponibles et dans tous les cas seul un test réel vous permettra de valider la pertinence des différentes approches.
Responsable de la formation et de la pédagogie de TMC France, mon ambition est fondée sur une idée simple : « Rendre au métier de la vente ses lettres de noblesse ». Vous souhaitez échanger sur vos projets de formation ? Rencontrons-nous !
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