Les 5 compétences commerciales indispensables pour réussir ses ventes
Contrairement aux idées reçues, les compétences requises pour être un bon commercial ne se limitent pas à l'aisance relationnelle et au bagout.
Le métier commercial est riche et complexe.
Pour espérer réussir dans ce domaine, il faudra développer des compétences personnelles et professionnelles pointues.
Voyons quelles sont les compétences commerciales à développer pour réussir dans le métier de vendeur.
Connaître son marché
Pour un commercial, comprendre son secteur d'activité requiert une connaissance approfondie des tendances et évolutions, des besoins des clients et de la concurrence sur le marché.
1. Connaître les tendances de son marché
Avoir une curiosité naturelle et s'intéresser à son marché constitue les fondements de la connaissance générale d'un commercial.
Il est important de comprendre les tendances globales, ainsi que des aspects plus spécifiques tels que les réglementations, les cadres juridiques et les politiques publiques.
Cette compréhension peut aider à élaborer des tactiques de vente en se basant sur des éléments juridiques ou fiscaux actuels, ce qui permet de conseiller les clients de manière éclairée.
2. Connaitre ses concurrents
Identifier les forces et les faiblesses de ses concurrents, permet de mieux positionner son produit et mettre en évidence les avantages uniques qu'il offre.
Cette connaissance permet également de prévoir les arguments de ses concurrents et de devancer les objections du client.
3. Comprendre les clients
La compréhension fine des attentes et besoins des clients est essentielle pour mieux les cibler et à établir des relations durables avec eux.
En somme, la connaissance du marché est un élément clé du succès d'un vendeur car elle lui permet de mieux comprendre les opportunités et les défis du marché, ce qui peut influencer sa capacité à se positionner efficacement pour maximiser ses ventes.
Maitriser son offre
Maîtriser les produits ou services que l'on vend est le B-A BA de tout professionnel de la vente.
Un vendeur peut ainsi présenter son offre de manière efficace, répondre aux questions du client avec assurance et l'accompagner étape par étape vers sa prise de décision.
Toutefois cette maîtrise ne se limite pas à connaître sur le bout des doigts les caractéristiques et fonctionnalités de son produit. Il s'agit aussi d'être en capacité d'articuler ses avantages et ses bénéfices dans le contexte du client et de défendre son prix.
Organiser et structurer son action commerciale
La capacité à organiser et structurer son plan d'action commercial est essentielle pour atteindre ses objectifs de vente.
Il peut s'agir de tâches telles que le ciblage des comptes, la prise de rendez-vous, la préparation des rendez vous et la réalisation des entretiens de vente et de leur suivi.
1. Cibler les comptes clients
Les vendeurs qui ont une vision globale de leur territoire de vente peuvent mieux hiérarchiser leurs comptes et allouer un temps commercial à chacun d'entre eux selon leur importance.
Ainsi les comptes les plus importants, le top 20, sera visité une fois par mois par exemple, les comptes de moyenne importance une fois par trimestre et les plus petits ou les prospects une fois par an.
Ces règles étant établies, les rendez vous peuvent être planifiés plus efficacement.
2. Prendre des rendez vous commerciaux
La prise de rendez vous n'est pas une tâche aisée surtout avec un prospect.
Les interlocuteurs sont généralement débordés et priorisent le temps qu'ils accordent aux différents fournisseurs selon leur propre agenda.
Pourtant c'est bien la maîtrise de cet aspect du job commercial qui permet à un vendeur d'être productif et rentable.
3. Réaliser des entretiens de vente de qualité
La qualité des entretiens de vente est très variable selon les commerciaux.
Certains d'entre deux ont du mal à mettre en place un système d'écoute et de questionnement efficace et ont tendance à trop parler.
L'amélioration continue du processus de vente est un travail constant et de longue haleine assisté par le management commercial de l'entreprise avec le soutien de dispositifs de formation pertinents.
Utiliser la bonne technique de vente
Les entreprises les plus performantes sur le plan commercial ont généralement défini et documenté une méthode de vente à appliquer pour commercialiser leurs produits et services.
La plupart des techniques de vente sont basées sur un schéma prévisible et séquencé :
- Révéler les motivations du client
- Comprendre ses besoins
- Démontrer comment vos solutions répondent aux besoins
- Négocier et obtenir un bon de commande
Il s'agit alors d'affiner et personnaliser ce modèle pour que les commerciaux puissent dérouler une feuille de route optimale qui maximise leurs chances d'aboutir à une vente.
Etablir une relation de qualité avec les prospects et les clients
Malgré la digitalisation des échanges, la dimension humaine reste essentielle dans la vente.
La capacité à proposer une expérience de qualité et à établir une relation de confiance avec son interlocuteur fait clairement la différence.
L'écoute, l'empathie mais aussi l'assertivité restent des qualités indispensables pour vendre.
Au final ces 5 compétences commerciales, seront complétées selon les contextes propres à chaque entreprise, ses objectifs et le profil de sa clientèle.
Responsable de la formation et de la pédagogie de TMC France, mon ambition est fondée sur une idée simple : « Rendre au métier de la vente ses lettres de noblesse ». Vous souhaitez échanger sur vos projets de formation ? Rencontrons-nous !
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