4 étapes pour une stratégie de prospection efficace
La prospection est une partie cruciale du travail des commerciaux.
Sans efforts de prospection fructueux, les buts et objectifs à long terme ne peuvent être atteints, car le territoire confié au commercial n'est pas travaillé efficacement.
Pour atteindre vos objectifs commerciaux, vous devez élaborer une stratégie de prospection efficace pour trouver des clients potentiels et les faire entrer dans le cycle de vente.
Dans cet article de blog, nous allons aborder quatre étapes clés qui peuvent vous aider à développer une stratégie de prospection commerciale pour atteindre ou dépasser vos objectifs.
Etape 1 - Définir sa cible de prospection
Tout commence par l'identification des entreprises que vous souhaitez cibler et répertorier dans un fichier de prospection que vous allez utiliser pendant vos campagnes.
Il s'agit de définir clairement vos cibles en détaillant les caractéristiques pertinentes des entreprises que vous souhaitez prospecter.
Les critères de ciblage potentiels sont nombreux, ils peuvent être standard ou spécifiques.
Les critères de ciblage standard
Certains critères sont facilement accessibles grâce aux bases de données qui s’appuient sur les informations collectées par le RCS registre du commerce et des sociétés ou le RM répertoire des métiers.
Les critères les plus accessibles sont :
- La localisation géographique : région, département, code postal, ville
- La taille de l'entreprise selon son chiffre d'affaires
- La taille de l'entreprise selon son effectif
- L'activité de l'entreprise selon son code NAF
- D'autres critères qui peuvent découler des précédents, comme l'évolution du CA dans le temps ou l'évolution des effectifs.
Ces critères communs sont une base de départ essentielle pour définir son fichier de prospection.
Il existe 4 114 289 d'entreprises en France et utiliser le critère d'effectif, de localisation ou de secteur est déjà un point de départ utile pour réduire la nasse, car très peu d'entreprises sont capable d'adresser un tel marché.
Les critères de ciblage spécifiques
Parfois ces critères ne vous suffisent pas et vous devez rechercher des sources de données plus pointues pour pouvoir créer des listes de prospects plus qualifiées.
Si vous ciblez des entreprises qui utilisent un process précis dans l’industrie ou le secteur retail par exemple, vous serez obligés d'utiliser des sources d'information spécifiques pour accéder à ces informations
Vous pouvez ainsi explorer les éditeurs de contenus et de bases de données sectorielles tels que l’Usine Nouvelle pour l’industrie ou LSA pour le retail par exemple. Ils vous fournissent des informations métiers que vous ne trouverez pas dans les fichiers généralistes, comme la surface de vente en m2 dans la GMS par exemple.
Les fédérations ou les syndicats sont aussi des sources d’information à explorer.
Enfin les réseaux sociaux professionnels comme linkedin sont aujourd'hui des sources d'identification de cibles incontournable en BtoB.
Etape 2 - Formuler un message clair et percutant
La deuxième étape d'une stratégie de prospection bien huilée consiste à établir de façon limpide pourquoi vos solutions sont susceptibles d'intéresser vos prospects.
En effet vos prospects n'achètent pas vos produits et services ils achètent un après désirable, qui va régler des problèmes, leur faire gagner du temps ou les aider à mettre en valeur leur équipe ou leur travail.
Quel que soit le canal de prospection choisi, vous devez préparer un message clair et percutant qui donne envie à vos prospects de vous écouter et de poursuivre l'échange avec vous.
Ce message pourra être délivré par téléphone, avec un script d'appel, dans une série d'emails ou dans des prises de contact sur linkedin par exemple.
Etape 3 - Fixer des objectifs de prospection
Avant de démarrer, vous devez définir l' objectif précis que vous souhaitez atteindre.
Car être au clair sur la finalité d'une action de prospection est primordial.
Les résultats à obtenir peuvent être de plusieurs ordres :
- Obtenir une discussion en face-à-face, en visio ou par téléphone avec un interlocuteur cible
- Obtenir une réponse ou une action suite à un envoi d’email (téléchargement d'un Ebook, visionnage d'une démonstration)
- Qualifier des informations sur l'entreprise (utilisation ou non utilisation d'un logiciel, de matériels, de services...)
- Qualifier des informations sur un projet potentiel lié à votre offre
- Qualifier des informations sur un interlocuteur cible (prénom, nom, fonction, email par exemple)
Etape 4 - Planifier vos campagnes de prospection
Enfin la quatrième étape, consiste à planifier vos sessions de prospection dans votre agenda ou idéalement dans votre CRM ou votre logiciel de phoning si vous en avez un.
Enfin le jour J, muni de vos outils, de votre pitch et de vos listes de prospection vous allez passer à l’action.
Vous devez ensuite analyser vos résultats pour vérifier que votre plan de prospection est pertinent et que votre planning est réaliste. Avez-vous réalisé les actions prévues. Si oui quelles sont les résultats, si non, comment pouvez-vous faire mieux.
Car la stratégie de prospection la mieux préparée ne peut porter ses fruits que si les actions sont bien menées sur le terrain.
Au final, si votre campagne de prospection n’aboutit pas aux résultats attendus, prenez le temps d’analyser les 4 éléments clés de votre stratégie.
Etes vous sur la bonne cible, votre approche est-elle pertinente et créatrice de valeur pour votre cible, avez-vous le bon fichier et avez-vous passé le temps nécessaire ?
Corrigez et recommencez…
Responsable de la formation et de la pédagogie de TMC France, mon ambition est fondée sur une idée simple : « Rendre au métier de la vente ses lettres de noblesse ». Vous souhaitez échanger sur vos projets de formation ? Rencontrons-nous !
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